SMM en blog om social media marketing    
  Social Media Marketing      
Vil du købe mælk som ikke er på køl?

I et godt indrettet supermarked er helt op til 85 % af alle køb, impulskøb. Ville det ikke være skønt at kunne præstere samme tal i en online butik? Selvfølgelig ville det det, men i forhold til et supermarked er det noget sværere at guide kunderne til impulsivt at smide flere varer i kurven.

Soyamælk behøver ikke at stå på køl før den er åbnet, men hvor mange vil købe mælk som ikke står på køl? Ingen. Derfor har soyamælk fået ny indpakning og placeres i majerivarekøleren, hvilket har fået salget til at stige. Hvis du skal overtales til at prøve en ny ketchup, placeres denne i en udstilling sammen med et kendt spaghettimærke ligesom béarnaisesovs og rødvin placeres ved, på eller i køledisken med oksekød.

Når folk går ind i et supermarked har studier af kundeadfærd vist at folk har tendens til at kigge mere til højre end til venstre, dette fik tilbage i 1980'er IRMA til at indrette alle butikker så man går højre om (indgang til venstre og kasser til højre for indgangen) sådan at spotvarer og nye varer placeret i midten af butikken bliver set mere. På samme måde placeres mel, sukker, salt og alle andre varer som står på indkøbessedlen nederst på hylderne og slik, ugeblade og knaldtilbud står ved kassen hvor folk venter. Jeg så engang en markedsundersøgelse som sagde at 85 % af alle indkøb er impulsindkøb!

Hvordan kan dette overføres til ehandel?

Har du en ordentligt søgemaskineoptimeret webshop ved du aldrig hvilken side dine kunder ankommer på, de kan ankomme på forsiden, på en kategoriside, en produktside eller informationsside. Med andre ord, har du mange indgange til butikken og du ved ikke hvem der træder ind hvor. Det optimale er at folk ankommer til produktsiden hvor de bliver inspireret til at lægge varen i kurven, shoppe videre og betale. Lad os tage udgangspunkt i denne optimale situation og se på produktsider.

Produktsiden skal primært sælge det pågældende produkt, men kun primært. Amazon.com var nogle af de første som gik seriøst til værks med mersalg på nettet, her blev der hurtigt tilknyttet relaterede produkter og "folk som har købt denne bog har også købt XXX bog". Dette er en effektiv måde at få præsenteret brugeren for andre produkter de også kunne være interesserede i, tilbehør til en vare bør også vises på produktsiden - krydssalg og mersalg.

Arial effekten

Nye produkter kan ofte være svære at sælge men med massiv markedsføring kan det lade sig gøre. Da vaskepulvermærket Arial blev introduceret i Danmark kørte der nærmes uafbrudte reklamer i TV og Arial opnåede en markedsandel på omkring 30 % på 3 måneder. Vi ser i dag at trykte reklamer ofte forsynes med mærkatet "Set på TV" hvilket jo i sig selv ikke er noget kvalitetsstempel men da vi er flokdyr virker det.

Det er de færreste som har råd til en massiv TV annoncering og spørgsmålet er også hvor effektiv en sådan kampagne er i forhold til salg fra en netbutik. Måden at introducere nyheder på er ved at introducere dem for trendsætterne. Kan du få kendte folk til at anbefale dit produkt, eller blot sige at de bruger det, er du nået rigtig langt. Skriv en bog om online markedsføring som ukendt forfatter og det går op ad bakke hele vejen. Kan du få Martin Thorborg til at anbefale bogen vil den sælge sig selv.

På samme måde er det med produktplacering i en webshop. Skal du introducere et nyt mærke i din tøjbutik skal det gøres ved siden af et kendt mærke. Du skal derfor ikke være bange for at sælge færre af det kendte mærke, men være opmærksom på muligheden for at sælge det nye mærke også.

Mål, test og handl

Internettet giver enestående muligheder for at tracke salg og kunder, for forholdsvis let at lave A/B tests af produktplacering og andre faktorer som farver, priser, o.s.v. Dette skal du udnytte og bruge tid på. I dag er fokus for mange at drive så mange som muligt forbi deres webshop, men hvis du ikke gør dig umage med at optimere produkt og salgssider går du glip af ikke blot mersalg, men salg i det hele taget.
Bookmark and Share
Subscribe
SMM Facebook Page SMM på Twitter SMM på Linkedin SMM på Stumbleupon
SMM Blog Peter Ulstrup Hansen+ Antropolog, SEO og SMM konsulent, ROI orienteret, underviser på CBS, Reputation management konsulent.